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主持人：
那么在第一轮的谈判当中德国人出局了法国人会不会暗自高兴，因为是你帮它消灭了一个竞争对手。
张曙光：
对，这个谈判总是这样，此消彼涨，西门子出局以后呢，法国的阿尔斯通公司感觉到他们有一定的优势。
主持人：
但您从什么细节方面感觉到他们认为自己有优势了？
张曙光：
正像这家企业它认为就非他莫属，它还是要了一个比较高的价格，我们反复测算，我们认为它大概总量多要了15个亿，如何打掉它15亿当时是很难的，尤其是我介绍背景。就是那个时候它的总统已经快要访华了
我们这个合同呢是要作为它的总统访华的一个成果来签约的，越逼近这个时间，我们就越难打掉它这个15个亿，你当时什么样的心理活动？这个合同是不是一定得签下来？
主持人：
总的谈判是非常顺利的，双方也都是满意的，但是我们总觉得价格高了一点。中国铁路现在处于一个快速发展的阶段，每一分钱都非常地珍贵，所以我们是左思右想，一定要打掉它这个15个亿，首先呢法国总统要到中国来访华了，而且呢这项合同面临着可能必须要签的一个迫在眉睫的选择，那么在他们即将签约的这一天，中法双方的人集中在了签约室里面，中国的代表从公文包当中拿出了一个书面的文件，非常正式地念出了上面的一些文字，说：“尊敬的主持人，尊敬的法国同行，经过慎重的考虑，我们决定退出，很抱歉。”不再签了。
当时会议的主持人刘刚也在我们的现场，来，刘刚给我们回忆一下，你在现场听到长客的这位代表宣布说，我们不签了，我们要退出这个合作的时候，你的反应是什么？
刘刚：
应该说我的反映呢也是震惊。
主持人：
很震惊，就是也连你都不知道会有这样的一个决定。
刘刚：
当时宣布这个情况，全场的参加谈判的人员，几十人没有声音，现场是鸦雀无声，一脸茫然，但是呢阿尔斯通高级副总裁呢，拉着我不让我走，一定要跟我谈，我说这个签约的主体已经走了，我没有什么和你谈的，你们回去自己谈吧。当时是这么个情况。
主持人：
你就可以看出当时阿尔斯通当时的这种急迫心情。
刘刚：
非常地急迫，两个人非常急迫，开始是愕然，开始是震惊，满脸的茫然，开始这么表情，然后呢，离开以后就是非常地着急，看出来非常着急，拉着我不让我走，两人拦着我不让我走两人。但是呢，我就说呢，你去找他们谈吧，我不跟你谈了，我也走了。
主持人：
如果这个事情就此打住的话，对法国阿尔斯通来讲？他们的损失是什么？
张曙光：
意味着一个国际上的很大的一个合作项目就丢失了。
主持人：
是不是会重演西门子的过去的一幕？总裁下课，然后所有的员工被解雇了，或者说还有比这更严重的等着他们。
张曙光：
会不会是那个结果是不知道，但是对这个公司的打击将是同样的。
主持人：
刚才您在讲述这个故事的时候，我觉得一直都是胸有成竹，是不是现场这个戏剧性的一幕，全在你的意料当中？
张曙光：
当我们感觉到这十五个亿是有可能打掉它的时候，我们在部领导的领导下开过一个秘密的会议，授权我可以采取比较突然的措施，来试探一下对方，就是让长春客车厂在突然的情况下提出来放弃这个订单，然后更为绝妙的是，长春客车厂的人离席以后，它所有的从它谈判代表到它工厂的人员全部把手机关掉所以阿尔斯通的先生们跟刘局长联系，没有结果以后，他必然去找长春客车厂的这些谈判代表。
主持人：
也找不着了。
张曙光：
但是在世界上找不到他们了，没有了，电话没有，人看不到，两天以后就要签约了，谈判对手没有了，所以在这个情况下，他们不得以在夜里我记得是12点多突然给我们发一个传真，承诺可以降价15个亿，完全达到我们的目的，我们很高兴地签约了。
主持人：
我觉得刚才的这招您需要从《孙子兵法》当中给我们总结出来一招。
张曙光：
集体的智慧由我来执行。但是这确实是一种大智慧，中国人的智慧。
主持人：
究竟是你的智慧还是领导的智慧，谁的意思最后演出了这么一出戏？
张曙光：
还是我们部领导的决策，因为这个决策非常大。
主持人：
我觉得这个决策……
张曙光：
它有可能会产生驾驭不了怎么办。
主持人：
当时你们考虑到了吗？
张曙光：
考虑了。
主持人：
最驾驭不了的局面会是什么？
张曙光：
我们认为它一定会让步，因为我们对它要拿到这个订单的心情是了如指掌。
主持人：
但万一呢，他们的总统说，算了，放弃这个十几个亿，我们还有二十几个亿在后面等着其他订单呢，那你怎么办？
张曙光：
你要知道，那一年你看一看这个公司在欧洲的业绩，你就会知道它非得不可。如果这个要丢掉的话，它在欧洲市场的股票要跌得比刚才那个公司还要惨。
主持人：
所以我们充分研究了它所有的可能性。
张曙光：
知己知彼，它的底线我们知道，我们的底线它不知道。
